Содержание статьи
Внедрение CRM-системы — это только половина дела. Вторая, и часто более сложная задача — заставить команду активно ее использовать. Как преодолеть сопротивление и сделать работу в CRM привычкой? Эксперт Павел Цапюк делится практическими советами, которые помогут вам мотивировать сотрудников и добиться реальной эффективности от внедрения системы.
Если ваши менеджеры до сих пор ведут учет в Excel-таблицах или блокнотах, а CRM пылится без дела — вы не одиноки. Согласно исследованиям, до 60% внедрений CRM не достигают поставленных целей именно из-за саботажа со стороны сотрудников. Но проблема обычно не в системе, а в подходе к мотивации и внедрению.
Нематериальная мотивация: что работает лучше денег
Как отмечает Павел Цапюк, иногда нематериальная мотивация сотрудников работает эффективнее финансовых стимулов. Простой пример: возможность уйти с работы на час-два раньше после выполнения дневного плана по внесению данных в CRM. Такой подход показывает личное внимание руководства и создает здоровую конкуренцию в коллективе.
Другие эффективные методы нематериальной мотивации:
- Публичное признание заслуг на общих собраниях
- Возможность выбрать интересный проект при выполнении KPI по работе с CRM
- Гибкий график для самых активных пользователей системы
Честные нормативы: как установить реалистичные цели
Ключевой момент — установление нормативов, которые напрямую связаны с работой в CRM. Важно, чтобы эти показатели были achievable (достижимыми) и measurable (измеримыми). Например:
- 100% заполнение карточек клиентов после первого контакта
- Внесение всех сделок в CRM в течение рабочего дня
- Ежедневное использование встроенного планировщика задач
Если сотрудник постоянно не достигает этих нормативов, нужно не наказывать его, а разбираться в причинах: возможно, ему не хватает training или система действительно неудобна в каких-то моментах.
Штрафы: почему они работают даже без применения
Штрафы за неиспользование CRM могут быть эффективным мотиватором даже без их фактического применения. Сам факт введения такой системы заставляет сотрудников серьезнее относиться к требованиям. Но здесь важно соблюдать баланс:
- Штрафы должны быть символическими и идти в фонд команды (на кофе, пиццу и т.д.)
- Четко объясните, за что именно штрафуете (например, за повторяющиеся ошибки)
- Всегда давайте возможность “исправиться” в течение определенного периода
Роль руководства: личный пример как главный мотиватор
Только руководители компании могут по-настоящему мотивировать команду работать в CRM. Если начальник отдела продаж продолжает записывать информацию на бумажках, а директор никогда не заглядывает в систему — сотрудники быстро поймут, что требования формальны.
Что может сделать руководство:
- Регулярно работать в CRM на глазах у сотрудников
- Использовать систему для подготовки отчетов и аналитики
- Публично хвалить тех, кто активно использует CRM
- Включить работу в систему в ежедневные планерки
Формирование привычки: от принуждения к естественному процессу
Развитие привычек работы в CRM похоже на приучение детей чистить зубы: сначала нужно просто заставлять, потом — контролировать, а со временем это становится естественной частью routine. На формирование привычки нужно в среднем 21 день — этот период стоит активно сопровождать командой.
Этапы формирования привычки:
- Принуждение — обязательное требование использовать CRM
- Контроль — ежедневная проверка заполнения данных
- Поддержка — помощь и ответы на вопросы
- Автоматизм — система становится неотъемлемой часть работы
Ключевые выводы: как добиться результата
Мотивация сотрудников к работе в CRM требует комплексного подхода. Важно сочетать:
- Четкие и достижимые нормативы
- Разнообразные методы мотивации (как материальные, так и нематериальные)
- Активное участие руководства
- Поэтапное формирование привычек
Как подчеркивает Павел Цапюк, внедрение CRM — это не IT-проект, а управленческая задача. Успех зависит не от функциональности системы, а от того, насколько грамотно вы мотивируете команду ее использовать.
Подписывайтесь на нас в рутюб и общайтесь с экспертами напрямую
А какие методы мотивации используете вы? Делитесь в комментариях своим опытом — что сработало, а что оказалось бесполезным в вашей практике!
